問題來自於一間中型規模的律師事務所 CEO 的這個問題：
We are trying to encourage our team to cross-sell. It’s a challenge for many of our business developers to educate the client to retain us in the full range of legal service provided.
我們正試著鼓勵我們的團隊進行交叉銷售。對於業務開發人員來說，挑戰最大是：教育客戶使用我們所提供的全方位法律服務。They may use us in one area (e.g. Business/Commercial) but not others (e.g. Commercial Litigation or Wills and Estates).?
客戶可能會使用我們某一領域的服務 (如，商業/商務)，但不會用其他的 (如，商業訴訟或遺囑和遺產)。I believe the service offering is there, the skills/experience are there, and the pricing is right. How do we educate the client on what we can do for them?
我相信我們所提供的服務是預備好的，技能/經驗也預備好了，定價也是對的。但，我們如何教育客戶知道我們能為他們做什麼？
問題是在你還是在客戶？
這位 CEO 定義問題為：「不知道如何教育客戶 (How to educate the client)」，但問題真的是這樣嗎？
如果問題在於「不知道如何教育客戶」，那麼這個問題的前提就會是：我們有所有的解決方案，只是客戶不知道。
但如果把剛剛的前提顛倒過來：「我們不知道客戶需要什麼，我們還有沒做的事。」那整件事就大大地不同了。
我認為，他問錯了問題。
我很喜歡用「他不是你」這句話提醒我自己，也提醒你
If you’re a programmer or designer, then you’re not like most people.
如果你是工程師或設計師，記住，你跟大部分的人是不一樣的！
不要以為你「教育客戶瞭解你的產品」很困難，事實上，你根本就「不知道客戶要的是什麼」。你忿忿有詞地說：「怎麼可能？」我說：「因為你們是完全不同的兩種人，這樣夠清楚了吧！」
